Você provavelmente já ouviu falar que precisa do inbound marketing para se manter relevante e competitivo no mercado on-line de hoje. Você talvez até tenha comprado algo através dele sem saber. Então, chegou a hora de entender, de uma vez por todas, como funciona o inbound marketing.

A linha entre o off-line e o on-line está a cada dia mais tênue. Já reparou que a gente não diz mais “entrar na internet”?

Você já sabe disso e que o consumidor mudou. E é aí que a utilização dos conceitos de inbound marketing como metodologia se fazem mais do que necessários. Mas, antes de aprofundar no assunto, vamos a alguns números:

 

  • 60% dos consumidores apresentam visão mais positiva sobre uma marca depois de consumir conteúdo da mesma. [Fonte: iMedia Connection];
  • 70% das empresas no Brasil já utilizam Marketing de Conteúdo. [Fonte: Content Trends 2016 | Rock Content];
  • O desconhecimento sobre Marketing de Conteúdo é o principal motivo apontado para a não adoção da estratégia. [Fonte: Content Trends 2016 | Rock Content].

Viu? É possível utilizar essa metodologia em qualquer empresa, usando conteúdo para entretenimento/utilidades e fazendo reforço de marca.

Apesar da tênue diferença, o inbound marketing atingiu patamares que o marketing tradicional não conseguiu. O principal deles é que, no inbound marketing, a área de marketing da empresa é um centro de investimento e não um centro de custo.

 

Definição de inbound marketing

Para a Hubspot , o inbound marketing é dividido em 4 etapas que são: 1) a atração; 2) a conversão; 3) o fechamento e 4) o encantamento.

Já para a RD – Resultados Digitais (nossa parceira) são 5 etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Nós, vindianos, consideramos mais uma etapa além dessas cinco citadas: a etapa da retenção.

Abaixo faremos um “bem bolado” nesses conteúdos com a apresentação da metodologia para você entender como o Inbound marketing pode e vai ajudar a sua empresa a ter melhores resultados.

Como funciona o inbound marketing

Atração

O inbound marketing começa na etapa em que seus potenciais clientes ainda não tem nenhum relacionamento com a sua marca. Nesse momento, esses “clientes” ainda são estranhos, já que a sua empresa não possui nenhuma informação relevante de quem são, o que buscam, que comportamento tem. Eles, ao buscarem o conteúdo de interesse no meio on-line, usando palavras chaves (keywords) relevantes para a sua busca, acabam sendo atraídos pelo conteúdo da sua empresa. Nesse momento a mágica acontece: ao acessarem aquele seu post ou conteúdo das redes sociais, blog, youtube, etc., eles deixam de ser “estranhos on-line” e passam a ser visitantes.

 

Conversão

 

Nesta etapa, o visitante precisa virar Lead para poder avançar no processo de compra. Ah, entenda “conversão” como uma ação do usuário na qual ele nos fornece suas informações de contato em troca de uma recompensa: e-book, planilhas, apresentações, inscrições em cursos com desconto, etc.

Entenda que criar um site, por si só, não é garantia de vendas para ninguém hoje em dia. Por isso, existem várias táticas que podem ajudar você a transformar seus visitantes em Leads. Algumas delas são:

 

  • Materiais ricos:
    • Pense em criar “soluções” para os problemas que sua persona seus potenciais clientes enfrentam e busque se tornar referência no seu nicho.

 

  • Landing pages:
    • Landing Page, ou página de aterrissagem no bom português, refere-se a uma página feita com um objetivo maior e único: a conversão. Perceba que a landing page não é a mesma coisa do que a página inicial do seu site.
    • Crie uma landing page que fale profundamente sobre um de seus serviços. Não fale sobre nenhum outro assunto nesta página e utilize botões estrategicamente posicionados para influenciar o usuário a agir/clicar.

 

Relacionamento

Quando olhamos para a jornada de compra, podemos perceber que existem etapas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.

Para ficar mais clara a proporção de cada etapa, vamos dar uma olhada na pirâmide Chet Holmes, do livro The Ultimate Sales Machine:

Viu só? Apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está na etapa de decisão de compra.

Olhando diretamente para a sua lista de e-mails gerada com o inbound marketing, podemos considerar que o cenário não é muito diferente: a partir da produção de conteúdo focado em diversos problemas e estágios de compra, conseguimos “educar” o lead do topo da pirâmide até o último estágio.

É aí que entra a etapa de relacionamento no inbound marketing. veja agora quais as ferramentas que a VINDI usa para conduzir o lead pelos estágios e acelerar o processo de compra:

 

  • E-mail marketing;
    • O e-mail marketing continua se apresentando cada vez mais como um canal que provê grande ROI (retorno sobre o investimento);
    • O custo para alcançar toda a sua base é menor em comparação a outros meios, como mídias sociais, e cada campanha, se bem realizada, tende a trazer resultados palpáveis e de curto prazo (dependendo da oferta).
  • Automação de marketing;
    • A automação de marketing é um estágio importantíssimo no relacionamento por e-mail. Com ela é possível criar uma estrutura que trabalhe de forma escalável e inteligente, considerando tanto o interesse do Lead quanto o seu momento na jornada de compra.
  • Nutrição de leads:
    • A Nutrição de Leads nada mais é do que o processo de informar e educar os leads sobre o seu produto, serviço, empresa ou área de atuação, conduzindo-o pelo funil de vendas de forma sensível. Ou seja, ao invés de ofertar a sua solução para todo mundo, falamos com cada Lead respeitando o seu interesse e momento na jornada de compra.

 

Vender

Todas as etapas acima convergem em produzir demanda e gerar oportunidades de negócio. Se você tiver um e-commerce, o processo de vendas acontece dentro do próprio website, e em outros é necessário o contato entre um vendedor e o potencial cliente.

Está, caro leitor, é a etapa que mais se distancia do velho marketing. O Lead agora percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor.

Analisar

Uma das vantagens mais poderosas do Marketing Digital é a possibilidade avaliar precisamente seus resultados.

É possível monitorar cada ação que ocorre com seu site, post e campanha, o que torna o trabalho mais inteligente – e prazeroso. Saber de onde vem, que horas, qual navegador e quais assuntos mais agradaram seus visitantes é parte fundamental do inbound marketing.

Reter

Engana-se quem pensa que finaliza o trabalho de marketing quando a venda é realizada.

Na etapa de retenção, deve-se enviar materiais para que seu cliente mantenha a boa experiência com a sua marca.

Igualmente, cabe ao seu time o processo contínuo de pesquisa e monitoramento para atestar que a sua solução continue ajudando esse cliente, assim, com boas referências e experiências com a sua empesa esse cliente terá tudo para passar a ser um promotor da sua marca, indicando seus serviços para familiares, amigos, parceiros e fazendo com que o ciclo inicie novamente.

Abaixo apresento uma imagem que a própria Hubspot utiliza para apresentar a sua metodologia de forma resumida.

 


Agora que você já sabe como funciona o Inbound marketing, veja como praticá-lo. Na própria Vindi e nos nossos clientes, buscamos implementar essa metodologia em sua essência.

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