Você já entendeu o que é Inbound Marketing e definiu suas personas. Agora, é hora de aprender o que é jornada de compra. Neste artigo você vai entender esse processo e como ele irá otimizar suas métricas de marketing e impulsionar suas vendas.

 

Depois de detalhar e construir a(s) persona(s) do seu empreendimento é necessário pensar em quais estágios essa persona percorrerá até virar sua cliente.  Neste fase, é de extrema importância que você entenda o processo de forma macro: um desconhecido entrará em contato com sua marca, entenderá que você tem a solução para os problemas dele, irá comparar a sua oferta com outras soluções existentes no mercado e, por fim, tomará a decisão de ser (ou não) seu cliente.

 

Para tal é fundamental conversar com o seu time de marketing e buscar entender quais são as principais dúvidas ou dificuldades que os clientes apontam durante o processo de negociação. Ao criar a jornada de compra, a sua empresa determina quais são os passos que o seu lead terá de percorrer até fechar negócio com você. Assim, você deverá mapear todo esse processo decisório, tentando ajudar esse lead nas suas dúvidas mais recorrentes. Dessa forma, você poderá produzir conteúdos e ajustar seus processos de forma a facilitar o processo de compra. A rigor, podemos resumir em 04 grandes etapas. Veja:

 

Aprendizado e descoberta

Pode parecer estranho, mas normalmente o seu cliente não sabe que tem um problema ou um desejo sobre determinado tema. Cabe à sua empresa despertar o interesse dele e fazê-lo perceber essa necessidade ou que está desperdiçando uma grande oportunidade. Uma dica aqui é criar conteúdos com temas mais amplos, algo como um um conteúdo introdutório sobre determinado assunto relacionado à problemática que você pretende resolver para a sua persona/cliente.

Lembre-se que seu cliente provavelmente está online, no desktop ou no celular, sendo abordado por diferentes marcas em diferentes canais o tempo todo, então retenha a atenção dele com algo útil. Para a persona Marina Moreira, que tem uma agenda puxada e é adepta de atividades físicas, um tipo de conteúdo que poderia chamar a sua atenção poderia ser “Dicas de como render mais na academia”.

 

Exemplos de conteúdo: infográficos, blog posts, social posts, e-books, webinar com temas introdutórios.

 

Reconhecimento do problema

Nesse momento, nosso cliente já demonstrou interesse pelo seu conteúdo e já se aprofundou um pouco mais sobre o tema, percebendo que talvez ele tenha um problema ou mesmo esteja deixando de lado uma boa oportunidade. Tente então agora criar um desejo para essa necessidade apontada, ou faça melhor: revele para ele uma oportunidade ou mesmo um problema que ele talvez nem saiba que tenha. Dessa forma, a necessidade em resolver esse problema, o fará buscar soluções. Nesta etapa, um exemplo de conteúdo para a nossa persona Marina poderia ser  “como trocar 2 horas de treinos por 30min de treino de alto rendimento”.

 

Exemplos de conteúdo: e-mail marketing, blog posts, checklists, planilhas, social posts, e-books , webinarios com temas mais profundos.

 

Consideração da Solução

Nossa persona já mapeou soluções possíveis para o seu problema e  começou a avaliá-las, mas ainda tem dúvida sobre qual das soluções é a melhor para ela. Desse modo, cabe a sua empresa criar uma posição que demonstre que vocês são uma boa solução para o caso dela, estimule nesse lead o senso de urgência, não deixe ele perder tempo pesquisando outras soluções. Um exemplo de conteúdo para a nossa persona Marina: “Veja como a nossa cliente conseguiu queimar X mil calorias e ainda economizou 9hs semanais em treinos”. Prova social que a sua solução dá resultado e tem pessoas falando bem da sua empresa.

 

Exemplos de conteúdo: Estudo de caso e whitepapers, provas sociais (depoimentos), pesquisas sobre o seu setor.

 

Decisão de Compra

Enfim chegou o momento da compra. Após avaliar as diversas opções, o lead irá escolher qual empresa será escolhida. Nesse momento é ideal apresentar seus diferenciais competitivos, mostrar como você é mais vantajoso que o seu concorrente, para que assim ele veja que a sua empresa é a melhor escolha. Para a nossa Marina Moreira, poderia ser um convite para fazer uma semana de aula experimental gratuita, ou mesmo um desconto promocional “apenas para ela” em um plano semestral.

 

Exemplos de conteúdo: Benefícios que os seus clientes possuem, demonstração (trial), comparativos .

 

Produzindo conteúdos que alimentam essas 4 fases da jornada de compra e distribuindo esses materiais nas fases do inbound marketing, ou seja, pelas fases de atração, conversão, relacionamento, vendas e retenção, sua empresa terá uma máquina de vendas que se estiver vinculada a um software de automação de marketing, certamente seu processo de comercial e de relacionamento da sua empresa será muito mais eficiente.

 

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