Funil de vendas: aprenda a transformar visitantes em clientes

Olá, tudo bem?

O uso correto do funil de vendas é uma arma poderosa para conduzir seus clientes em potencial rumo ao objetivo mais importante de boa parte dos sites na internet: vender!

Você gostaria que seu site se transformasse em uma poderosa ferramenta de marketing, capaz de gerar lista de pessoas interessadas em seu negócio e que tudo isso gerasse impacto direto e significativo na sua empresa?

Eu tenho certeza que sim…

Como o funil de vendas pode me ajudar a transformar visitantes em clientes?

“Se você não dedicar atenção ao seu site, ele não vai gerar resultados, isso é um fato.”

  • Desenvolver um bom site com blog: R$ 3.000,00;
  • Hospedagem em um servidor de confiança: R$ 40,00 mensais (média);
  • Comprar de domínio seusite.com.br ( R$ 40,00 anuais);
  • Pagar equipe de fotografia e criar uma bela galeria de fotos no site: R$ 1.500 (média);
  • Revisor/redator com foco em web para deixar o texto do meu site/blog mais atraente: R$ 800,00 (média);
  • Não mensurar ou qualificar as visitas ao meu site: perigosíssimo!
  • Não ter noção nenhuma de quantos visitantes precisa ter para gerar uma venda: FATAL!

Existem grandes chances de que você esteja cometendo erros no seu site que estão impactando diretamente o faturamento da sua empresa. Por isso, é importante que você preste bem atenção, caso queira ter resultados de verdade com o sua presença digital.

Mas te calma. Neste artigo, você vai aprender de uma maneira simples e didática quais são os 3 ingredientes fundamentais para  transformar seu site em uma máquina de vendas.

O modelo que vou apresentar aqui é o mesmo que usamos em nossos projetos na Vindi, e você poderá aplicar na sua empresa imediatamente.

Basicamente, hoje falaremos sobre:

  • Jornada do cliente;
  • Passos para criação de um funil de vendas;
  • Como identificar oportunidades;
  • Download grátis do nosso modelo de Jornada do Cliente.

Para que possamos entender melhor como transformar visitantes em vendas, é preciso que tenhamos em mente que nem todo usuário na internet acorda cedo e diz:

“Nossa, que vontade de comprar um terreno, ou uma viagem para acapulco. Acho que vou entrar num site que eu nem conheço e fazer essa compra”

Seria lindo, mas o caso acima não é nada parecido com a realidade. Precisamos entender, educar e “dar o bote” no nosso cliente em potencial no momento certo, na hora certa, com o argumento certo. Como? Entender a jornada do cliente e compreender as etapas do funil de vendas já é um excelente começo: vamos lá?

 Afinal, o que é uma jornada do cliente?

 

Lembra que falamos sobre como seu cliente busca por você na internet?

A jornada do cliente é o processo que os compradores atravessam para tomar conhecimento, avaliar e comprar um novo produto ou serviço. A jornada pode ser entendida como um processo de quatro etapas:

  • Etapa 1 – Aprendizado e descoberta: Aqui o seu futuro cliente (oremos) ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por assuntos relacionados ao seu negócio;
  • Etapa 2 – Reconhecimento do problema: Nesta etapa o comprador percebe que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar em busca de solução;
  • Etapa 3 – Consideração da solução: Aqui o comprador já identificou e comparou algumas possíveis soluções para resolver seu problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Aconselho muito a adotar o senso de urgência nesta etapa. Caso contrário o comprador encerra sua jornada por aqui e fica com o pensando de “depois eu resolvo”.
  • Etapa 4 – Decisão de compra: A hora é essa! Ah, o momento da compra. Além de chamar atenção do comprador para “fale agora” ou “avalie grátis” etc. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos do seu produto/serviço.

Como você definir a jornada do cliente para sua empresa?

Se você não tem uma visão clara de quem são seus compradores, faça algumas entrevistas com atuais clientes para começar a dar ordem na sua jornada do cliente. Aqui estão algumas perguntas que você deve fazer antes de começar a montar a jornada para o seu negócio:

  • Quais são os objetivos e desafios de seus compradores? Como os compradores se educam sobre esses objetivos ou desafios?
  • O que os impede de alcança-los?
  • Quais critérios os compradores utilizam para avaliar as ofertas disponíveis?
  • Quando os compradores investigam sobre a oferta/produto da sua empresa, o que eles acham mais atraente em relação a alternativas?
  • Quem precisa estar envolvido na decisão? Para cada pessoa envolvida, como é que a sua perspectiva sobre a decisão é diferente?
  • Fora da compra, os compradores precisam fazer preparativos adicionais, como planos de implementação ou estratégias de treinamento?

O ideal é que as respostas para essas perguntas fiquem parecidas com isso aqui:

O caso acima é um exemplo de como organizar o conteúdo do seu site/blog para educar um visitante, afim de que se transforme em cliente. O produto, acredito eu, deva ser um dos dois softwares de gestão de projetos mencionados na etapa “Decisão de Compra”.

Égua, Diego! Bacana, agora eu já tô pronto para vender através de meu site, certo?

Não, te acalma.

Agora que já entendemos as etapas da jornada do cliente, vamos ver como encaixar tudo isso no funil de vendas.

Sobre o funil de vendas

O funil de vendas é o conjunto de etapas e gatilhos que visa dar suporte à jornada de compras do cliente de uma determinada organização.

Com um funil bem estruturado, será possível deixar todo o processo de venda previsível e escalável, facilitando assim a tomada de decisões relacionadas ao seu departamento de vendas/comercial.

Em empresas que trabalham com Inbound Marketing, o funil geralmente é compartilhado entre marketing e vendas, sendo cada uma das áreas responsáveis por etapas específicas.

Um funil precede uma jornada do cliente bem compreendida. A ideia é que ambos sejam usados em conjunto para gerar mais engajamento, relevância e, é claro, tráfego ao seu site.

Passo a passo para a construção do funil de vendas

Para você construir o seu próprio funil de vendas, recomendo o seguintes passos

1)  Mapeie a jornada do cliente.
O primeiro passo para a criação de um funil de vendas é a identificação da jornada do cliente relacionada às personas. Se viável, faça uma jornada para cada persona.

Conselho: converse com todas as pessoas que você considere clientes em potencial, marque um almoço, um happy hour e tente entender como sue negócio/serviço/produto poderia fazer diferença na vida dela.

2)  Defina os metas/marcos do processo de vendas.

  • Qual o momento que meu contato qualificado descobre que precisa de solução para o problema que estamos tentando resolver?
  • Ele consegue chegar até esse estágio sozinho?
  • Como podemos garantir que ele realmente atinja este estágio?

Parabéns! Agora você acabou de definir os marcos que serão implementados em sua jornada

3)  Defina as  etapas

Esta é a etapa que vai dar todo o suporte à jornada do cliente, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance. Sendo assim, temos essas 4 grande etapas:

Visitantes

É o primeiro estágio do funil e é caracterizado por ser bem heterogêneo, contendo desde curiosos até aqueles que já estão visitando a página de preços em busca de uma solução específica.

Nem todo mundo sabe o endereço de seu site, elas vêm de algum lugar. No Marketing Digital, chamamos esses outros lugares de de fontes de tráfego. Exemplos de fontes de atração de visitantes são mídias patrocinadas, busca orgânica e mídias sociais.

Aí vem o pulo do gato: transformar visitantes em contatos qualificados: o ideal nesta etapa é que seja ofertado ao visitante algum material rico (e-book, planilha, infográfico etc), disponibilizados em uma página com algum formulário para conversão.

Leads

Beleza, o visitante agora precisa fazer algo além de navegar no site para que possamos entender as dores e necessidades dele. É chegada a hora de gerar relacionamento com este contato qualificado (ou lead), com o objetivo de  conduzi-lo em direção ao fundo do funil (decisão de compra).

No inbound marketing, chamamos esse processo de nutrição de Leads e o fazemos, principalmente, através do envio automatizado de conteúdos direcionados aos interesses de cada Lead com a intenção de levá-lo ao próximo passo da sua jornada de compra.

Oportunidades

Quando o time de marketing sinaliza que os leads estão prontos para serem abordados, eles se tornam oportunidades para o time de vendas.

Ao Identificar através do relacionamento e perfil do lead que ele é uma oportunidade, deve ser realizado um contato em caráter consultivo, para avaliar o seu verdadeiro estágio no funil.

Ah, aproveite para tentar ajuda-lo a entender suas reais necessidades. Por exemplo: se ele disse que quer um carro novo, talvez ele queria trocar de carro, ou chegar mais rápido em casa.

Clientes

Ao realizar a primeira venda para sua oportunidade ela se torna um cliente. Sinal de que ao longo da jornada foram entendidas as principais “dores” do Lead e a solução apresentada agradou.

É altamente aconselhável que você não perca o contato com o cliente. Atividades de pós-venda e ofertas de upselling são sempre bem-vindas.

Esse deve ser um trabalho contínuo entre as áreas de vendas, sucesso do cliente e marketing.

E aí, pronto para por em prática? Como prometi, vou disponibilizar o modelo exatamente igual ao que usamos aqui na Vindi, ok?

Entendeu como deve ser estruturado o funil de vendas para converter visitantes de seu site em clientes?

Lembre-se que as análises precisam ser realizadas constantemente. Medir suas ações é o principal caminho para melhorar a cada dia.

Espero que não tenha ficado nenhuma dúvida, mas se tiver, por favor  escreva nos comentários!

 

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