Desenvolvimento de Personas: Como acertar sua estratégia de marketing e parar de jogar dinheiro fora

Muitos empresários chegam na Vindi e ao serem perguntados sobre quem é o seu cliente, logo respondem: “todos!”. esse é o primeiro erro clássico de marketing : achar que todo mundo é seu cliente!

 

Dizer que “todo mundo” é seu cliente é muito vasto, muito aberto e, convenhamos, as pessoas são diferentes! E têm desejos diferentes para as mesmas necessidades, onde por exemplo, para a necessidade de se hidratar para acabar com a sede, um cliente pode ter o desejo de comprar uma água mineral , outro de tomar um isotônico, outro talvez queira um refrigerante –  todos atendem a necessidade desse cliente, mas através de diferentes produtos ligados ao desejo do cliente. Então anote aí essas primeiras definições:

 

Necessidade é tudo aquilo que você tem que ter e é indispensável, por exemplo, alimentação, transporte, vestuário, habitação, educação, saúde e entre outras, são as necessidades básicas do ser humano.

 

Desejo é uma aspiração ou expectativa de possuir ou alcançar algo, está muito ligado a vontade do ser humano. Por exemplo, para uma pessoa que necessita de transporte, ela pode ter o desejo de deslocar de ônibus ou de carro.

 

Beleza, após essa explicação, ficou claro que a sua empresa não deve ter enquanto cliente, todos os clientes, certo?

 

Segmentação

 

É importante você escolher um segmento claro que consiga atender o máximo de necessidades e desejos desse cliente. Pratique a escolha de um grupo de clientes e veja como a sua solução consegue atendê-lo. Na verdade, sugerimos que você faça melhor: crie uma solução (produto ou serviço) para atender os objetivos (necessidades e desejos) desses clientes e não faça o inverso – não crie um produto e depois tente encontrar o cliente.

 

No marketing existem algumas definições que são importantes e devem ser  resgatadas para evitar que erros como esse acima citado. Você provavelmente já escutou falar sobre mercado, segmentos de mercado, público alvo, segmentos de clientes, e persona, certo? Mas você sabe diferenciá-los? Pois é: sobre esses tópicos vamos falar um pouco abaixo para que você possa construir com clareza, enfim, a persona dentro da sua estratégia de Inbound marketing.

 

Mercado

 

Primeiramente vamos falar sobre o mercado. Muitas empresas sonham em atender todo o mercado, mas como vimos acima, é errado e insano pensar assim. O mercado é o local onde vendedores e compradores se encontram, negociam e transacionam via troca monetária, bens ou serviços entre as partes, o qual tende a se equilibrar naturalmente pela lei da oferta e da procura. Como vender algo específico para todos? As necessidades e desejos não vão bater…

 

Segmento de Mercado

 

Dentro desse mercado amplo e bastante abrangente, existem os segmentos de mercado, que são grupos de consumidores que possuem as mesmas preferências e características.

 

As empresas segmentam o mercado para agregar potenciais compradores em grupos que têm uma necessidade em comum e que responderão de forma similar a uma ação de marketing, aumentando assim as vendas e a rentabilidade das ações de marketing.

 

Essas segmentações de mercado podem ser baseadas tanto nas características do cliente como nas situações de compra, e variam de acordo com o tipo de cliente, como veremos a seguir:

 

  • Business-to-Consumer(B2C):

o   Características do cliente: geográficas (região, tamanho da cidade, etc), demográficas (gênero, idade, estado civil, etc) e psicográficas/comportamentais (personalidade, valores e estilo de vida);

o   Situação de compra: tipo de ponto de venda (em loja , venda direta), benefícios procurados (características do produto, necessidades), uso/frequência (taxas de uso, situações do usuário), consciência/intenções (conhecimento do produto) e comportamento (envolvimento).

 

  • Business-to-Business(B2B):

o   Características do cliente: geográficas (região, área estatística e densidade), demográficas (atividade econômica, setor, número de empregados, vendas anuais, números de locais);

o   Situação de compra: natureza do bem (tipo, forma de uso e aplicação) e condição de compra (localidade de compra, quem compra, tipo de compra).

 

Público-Alvo

 

Dentre esses diversos segmentos de mercado, existe um segmento que tem mais afinidade e interesse potencial por seus produtos e serviços. A esse segmento de mercado, chamamos de público alvo da sua empresa.

 

Por exemplo, um público alvo, descrito de forma bem sucinta para uma academia de alto padrão localizada em Belém do Pará, poderia ser:

 

“Jovens entre 25 e 35 anos, residentes em Belém, da classe B e A com renda acima de R$ 9.370,01 que gostam de realizar atividades esportivas e adeptos de um estilo de vida saudável.”

 

De forma mais objetiva, para ficar mais claro para a organização, temos os segmentos de clientes, que de acordo com Alexander Osterwalder, um dos autores do livro Business Model Generation (2011), é o “agrupamento de um segmento distinto de clientes que têm necessidades comuns, comportamentos comuns e outros atributos comuns, onde a sua empresa deverá tentar alcançá-los para melhor servi-los”.

 

Um exemplo de segmento de clientes para o Google: usuários e anunciantes. Perceba que é bem mais direto, pois o Google terá que pensar em serviços para atender com excelência a ambos – os grupos de  usuários e também como entregar os melhores serviços para os anunciantes.

 

Algumas empresas ainda determinam o seu cliente ideal (Ideal Customer Profile – ICP), ou seja, aquele cliente que cumpre uma série de requisitos e deixa o melhor retorno para a empresa. Normalmente esse cliente ótimo é traçado pelo diretor de marketing do seu negócio, o qual deve determinar que características são as mais relevantes, como por exemplo, o hipotético cliente ideal uma agência de marketing:

 

“Herdeiro de um negócio familiar do ramo da construção civil, com nível superior, amante de inovação, fã da marca, que entende o serviço, tem uma verba de marketing estabelecida no valor de no mínimo R$ 10.000,00 e tem poder dentro daquela organização para executar as estratégias acordadas”.

Claro que você poderá especificar ainda mais detalhes sobre esse cliente ideal, apontando quais os locais que você o encontra, que comportamentos ele tem e outras características que são mais interessantes e que ele possa vir a ter.

 

Cada empresa, inequivocamente, tem o seu cliente ideal. Cabe ao marketing comunicar para a equipe de vendas essas qualificações, de forma que esse time consiga ir para o mercado de forma mais orientada e possa trazer novos clientes para a sua empresa.

 

Persona

 

Certo, avançamos mais um marco!

 

“E a tal persona? Como eu faço a minha persona para executar com excelência o Inbound marketing na minha empresa? ”

 

Agora que você já tem o perfil do seu cliente ideal, podemos construir a nossa persona.

 

Após apresentar todos esses termos ligados intimamente ao marketing é fundamental entender o conceito do que é Persona (ou Buyer Persona) e porquê ela é tão importante para o marketing digital da sua empresa.

 

Persona é um personagem típico fictício retirado do seu público-alvo, que representa o seu cliente ideal, ou seja, é a convergência de características reais do seu público alvo em um só personagem e que representa em sua essência todas essas características.

 

“Por que fazer uma persona para a minha empresa?”

 

A persona é criada para ajudar a sua empresa a ter empatia com os seus clientes, com isso, é possível que a sua equipe de marketing consiga analisar que tarefas o seu cliente realmente deseja executar, quais são os desafios que ele precisa cumprir, quais são os seus objetivos, quais são suas dores, preocupações, suas principais dificuldades e os seus principais sonhos, desejos e realizações.

 

Olhando para o indivíduo fica muito mais fácil entender e encantar o seu cliente. É possível gerar no cliente aquela percepção “Essa empresa pensou em mim quando fez esse material!”. Assim, você conseguirá produzir conteúdos muito mais humanizados e, de certa forma, mais personalizado também.

 

Quer ver um exemplo de persona para aquele mesmo público alvo da academia de alto padrão que foi citado anteriormente?

 

“Marina, solteira, 30 anos, residente em Belém do Pará, no bairro do Umarizal, com uma renda de R$ 12.000,00 mensais, fruto do seu trabalho como funcionária pública federal. Marina curte praticar diversos esportes, tanto coletivos como individuais. Seu hobby é participar de competições de triathlon e seguir uma alimentação rígida e saudável. Suas amigas a consideram as vezes chata demais por seguir uma rotina diária de abdicações por causa dos treinos e da alimentação saudável, causando uma frequente falta em eventos sociais que concorrem com a sua rotina, o que deixa Marina triste às vezes. Marina deseja com esses sacrifícios se manter jovem e saudável, bem como ser exemplo para as suas amigas que estão um pouco acima do peso e que é possível sim conciliar sucesso profissional, qualidade de vida e saúde.”.

 

Nessa declaração de persona é possível identificar diversas características que compõem o seu público alvo, pois apresenta características geográficas, demográficas e psicográficas , mas além disso, permite enxergar os objetivos e sonhos da Marina, bem como seus problemas e preocupações.

 

Perceba que Marina está dentro daquele público-alvo supracitado, mas a forma apresentada usando a persona é muito mais tangível e quente do que as informações frias caracterizadas na declaração do público-alvo.

 

Com a persona, a sua equipe de marketing terá condições de  trabalhar de forma mais correta ao pensar em conteúdos e ações que venham ajudar a Marina a resolver os seus problemas e atingir seus objetivos, diferentemente de pensar nos jovens de 25 a 35 anos, que convenhamos, é muito mais distante da realidade da nossa triatleta. Você não concorda?

 

Agora que você já leu e sabe a importância de ter personas bem definidas para o sucesso da sua estratégia, que tal fazer um Raio-X do marketing digital do seu negócio?

 

Clique no banner e experimente nossa ferramenta GRATUITA.

 

Facebook Comments

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *