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imagem de lojas em um shopping

Como aumentar as vendas na loja física. 4 pontos fundamentais que você deve observar e otimizar o mais rápido possível.

Conheça 4 pontos-chave que você deve observar e otimizar o mais rápido possível para atrair consumidores, aumentar as vendas na loja física e garantir um faturamento crescente.


Manter as vendas, garantindo uma margem segura de faturamento é um desafio constante para os empresários do segmento, principalmente em se tratando de lojas físicas. Para fins de comparação, em 2017 o varejo físico cresceu 6% em relação ao ano anterior, enquanto o ecommerce cresceu 23,9%.

Entretanto, aumentar as vendas na loja física requer, entre outras coisas, a garantia de que a casa esteja arrumada.

Os clientes estão felizes/satisfeitos com o atendimento em sua loja?

As instalações físicas dos pontos de venda estão em condições ideais?

Você sabe quais são as necessidades de quem compra na sua loja?

Se você não sabe as respostas à essas perguntas, esse conteúdo é para você. Continue lendo este artigo porque neste artigo nós vamos falar sobre:

  1. Vá além do “Posso ajudar?” e entregue excelência no atendimento;
  2. Cultive o relacionamento com o cliente;
  3. Conquiste e estimule o consumo com a ambientação da loja;
  4. Negocie descontos e garanta o cross-sell e o upsell.

Vá além do “Posso ajudar?” e entregue excelência no atendimento.

O bom atendimento é crucial em qualquer negócio. Porém, quando falamos em “bom atendimento” não estamos falando somente em simpatia na clássica receptividade “seja bem-vindo à nossa loja”. É necessário ir além.

Uma alternativa para isso é investir na qualificação da equipe de atendimento, onde é possível observar os colaboradores que possuem as soft skills necessárias, como, por exemplo, gostar de lidar com pessoas e ter empatia, e que tenham interesse em seguir uma carreira comercial.

A capacitação fará com que sua equipe fique cada vez melhor, tanto nas relações interpessoais quanto no conhecimento dos produtos que são comercializados, assumindo, assim, uma posição mais consultiva — afinal, quanto maior for o domínio sobre a informação, mais facilmente você contorna uma objeção e fecha uma venda.

Importante ressaltar que: atender bem no mercado varejista é uma premissa primordial, pois é o comércio que lida diretamente com os consumidores finais.

Destarte, possibilitar um relacionamento próximo com o cliente é extremamente necessário para que ele retorne.

Lembre-se: seus vendedores estão na linha de frente do seu negócio. Um bom atendimento não se resume somente em oferecer um determinado produto, mas de estabelecer uma relação mais próxima com o seu consumidor. O que nos leva ao próximo ponto.

Cultive o relacionamento com o cliente

Independente do tamanho ou perfil da sua loja, o cliente quer realizar suas compras e sentir-se bem fazendo isso, afinal ele está dedicando tempo e dinheiro ao seu negócio. Este é o momento de construir um relacionamento com ele.

Como? O empreendedor deve observá-lo e fazer as seguintes perguntas:

  • O que ele compra?
  • Quais suas preferências?
  • O que ele foi buscar?
  • Ele encontrou o que procurava?
  • Ele levou somente o que procurava ou levou algo a mais?
  • Quanto tempo durou o período que ele esteve dentro da sua loja?

Algumas perguntas como essas ajudam a traçar o perfil do seu cliente. Esse perfil será fundamental para você desenvolver um atendimento personalizado e saber como dialogar com ele.

Quando você constrói e estabelece um bom relacionamento com seu cliente, ganha embasamento para a tomada de decisões como: identificar com qual publicidade eu consigo atingi-lo melhor, baratear preços, realizar promoções e experimentações, entre outras coisas.Uma ótima dica que vai ajudar muito nessa construção de relacionamento com o cliente é implementar um processo de CRM.

O CRM (Custom Relationship Management) é um sistema de gestão do relacionamento com o cliente, e funciona como uma central de informações sobre os consumidores da empresa. Com ele, é possível:

  • Segmentar seus potenciais e atuais clientes para elaborar estratégias de marketing adequadas ao perfil de cada segmento;
  • Monitorar os contatos que o cliente realizou com a empresa e vendedores em seus diferentes canais;
  • Identificar o tipo de relação que o cliente mantém com a empresa;
  • Personalizar a comunicação e oferta de produtos e serviços graças ao histórico de compras e interação com a empresa;
  • Desenvolver estratégias de cross-sell e upsell aos seus atuais clientes;
  • Fornecer informações precisas ao seu time de vendas;

Cultivar um bom relacionamento com o cliente ao prestar um atendimento ágil e embasado em informações úteis sobre o consumidor.

Com o CRM, sua equipe terá acesso rápido a todo o tipo de informação relevante sobre sua base de clientes, trazendo resultados positivos para o atendimento e a fidelização dos consumidores.

Conquiste e estimule o consumo com a ambientação da loja

Um espaço adequado (estrategicamente organizado e com o estímulo certo) também é relevante para alavancar suas vendas. Não duvide do poder de merchandising.

A loja é a concretização de sua marca e seus valores. Respeitando todos os esforços envolvidos no processo de construção do seu empreendimento, o ambiente deve fundamentalmente responder a dois grandes questionamentos: “O que sou?” e “Pra quem eu vendo e/ou quero vender?”.

As respostas dessas perguntas englobam o que chamamos de identidade visual da loja. Essa identidade se aplica:

  • No Perfil de colaboradores;
  • Na Disposição de produtos;
  • Nos Tons de cores na fachada e interior da loja;
  • Na Trilha sonora do ambiente;
  • Na Sinalização visível e explicativa;

Comprar em sua loja deve ser uma experiência convidativa e prazerosa, portanto, ofereça ao seu cliente razões para voltar.

A máxima tradicional de que “a primeira impressão é a que fica” é totalmente verdadeira no processo de venda.

E lembre-se: gôndolas e displays bem posicionados não escondem pequenos descuidos.

Portanto, preocupe-se com a limpeza e o odor da sua loja. Afinal, eles também são pré-requisitos de uma boa apresentação.

Negocie descontos e garanta o Cross-Sell e o Upsell

Quando pensar em utilizar a precificação para alavancar suas vendas, tenha em mente que o melhor caminho é a negociação.

Contudo, desfaça a ideia de um grande desconto para finalizar uma venda.

Pense na negociação como uma forma de explorar o perfil do seu cliente e posteriormente oferecer descontos progressivos ou pequenas vantagens. Isso estimula o cliente a voltar e, consequentemente, iniciar o processo de pós-venda.

Nesse momento, uma das melhores táticas para utilizar é o cross-sell (ou venda cruzada), onde você oferta um produto complementar ao que o cliente decidiu comprar para aumentar o faturamento do negócio.

E lembre-se: ao estabelecer um preço muito abaixo como forma de atrair mais clientes é um risco ao rendimento do seu negócio.

Não baixe os preços por impulso, achando que assim conseguirá mais clientes.  É preciso considerar todos os custos de operação, dos benefícios oferecidos ao cliente e do mercado antes de estabelecer seu preço.

Esses são apenas alguns pontos que devem ser constantemente observados para aumentar as vendas na loja física, mas, como você pode perceber, garantir esse aumento nas vendas (e no faturamento) implica na avaliação criteriosa de um conjunto de variáveis e o esforço de diferentes setores da sua empresa.

Precisa de ajuda com um ou mais pontos apresentados neste artigo? Entre em contato conosco. A Vindi é especialista em Inteligência de Marketing para lhe fazer vender mais.



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